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怎么样才能够做好电话销售之我见

发布时间:2017/03/13 点击量:

 樟树华茂
第一招:突破心理障碍,即惧怕客户的心理 

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    对于电话销售新手来说,肯定最开始都会有种惧怕客户的心理,怕遭到客户拒绝!怕受打击!但这是电话营销中不可必免的。所以要克服这种心理障碍,不要一昧地想象着客户将怎样拒绝我,他将多么无情地挂下我的电话,而应该从容思考:我将怎么征服这个客户,让他接受我,了解我的产品,以至于有需要的时候同我联络。要给自己充足的信息。 

 

    第二招:全面细致地了解公司的产品 

 

    要向客户推荐产品,肯定要了解自己公司的产品,如果连产品都不解,肯定无法获得客户的信赖,比如客户提出关于贵司产品性能的问题,你回答地结结巴巴,不清不楚,如果我是客户我会当场就婉拒你!有些客户是非常繁忙的,有时根本没有时间去接听业务员的电话,一听你做推销的心理可能就有戒心了,再勉强听你结结巴巴的介绍那就更没有雅兴了,为了避免出现这种尴尬的局面,大家要多花些心思在产品上。至少客户问起不会口拙,留个好印象下次也有机会再详谈。 

 

    第三招:尊重客户、尊重自己 

 

    曾经看过好几篇文章曾经提到某些业务员遭到客户拒绝后采取抱复的。比如:发条短信骂客户!换个号码回播骂总机!客户说不需要,就直接挂电话或骂脏话!这是极不应该的!也极不道德的。试问这样的业务员以后还有谁敢接你的电话?我们向客户推销产品也是在推销自己。尊重客户亦是尊重自己,所以哪怕有客户咬牙切齿地拒绝了你,你也要忍一忍,你得站在对方的立场为对方考虑一下,或许对方拒绝你是因为你的态度不够真诚,或是他已有固定供应商而你的产品又不占何种优势,或是他当时很忙无暇理会你的电话。无论是何原因请你先心平气和的接受,然后再细细思考一下。究竟是哪方面做的不够好,我们要善于总结失败的教训,才能在挫折当中站立起来。 

 

    第四招:知已知彼、百战百胜 

 

    在这里可以详细的记录客户的资料,包括客户公司规模、使用量、购买意向、现用产品的优劣势,客户对此类产品的认识等等,总之越详细越好。古人云:知已知彼方能百战百胜!多了解一下客户对自己总是有好处的,并可以做份记录,可以将客户的信息做个分几个不同的级别记录在案,级别越高表示越重要,关注度越高,越应用心去开发。另外在电话沟通完后用文字描述一下客户的声音吧,也做好记录。无论是热情也好冷漠也罢。这样细致分析他们的声音,了解她们的个性后,下次再打电话给客户就有很好的准备了,或许效果会大为改观。 

 

    第五招:要有圆滑的沟通技巧 

 

    客户有时候没接受时不要死缠乱打,但是我们也不能贸然放弃任何一个潜在客户。如果客户对你说“我很忙”或是“我现在没时间听你介绍”那你可以这样问“请问我什么时候方便再与您联系呢?”客户一般会给你一个时间,然后下次再按时打过去!这时千万不能忘记了,因为这时的机会难得,所以最好不要失信。 

 

    如果感觉客户对你的话题不是很有兴趣或是表示的漫不经心,或是你感觉他的语气已经越来越不耐烦了,赶紧给自己找个台阶下吧,你可以说“您现在很忙吗?如果是,我改天再给您电话详谈吧”或是“如果您现在不方便接听电话,那我直接给你传真一份资料或是EMAIL吧?”一般情况客户都会接受你的传真的。而且不会让你太尴尬。把传真发送过去后定时再打电话过去寻问客户有无收到,可以很真诚地再同客户交谈一下,这次可要自己好好把握。 

 

    在这里还要强调一点,就是在和客户电话沟通时要保持积极乐观的心态,用热情、亲切的语言与客户沟通,声音适中、语速适度,边介绍产品边要竖起耳朵听听客户在电话那头的反映,不要象放鞭炮似的说个没完,结果听得对方一头雾水。尽量放慢说话速度,口齿要清晰,在不确定客户对这款产品有兴趣时介绍产品要言简意赅,描述重点!因为客户的时间是很宝贵的。如果他对你所说的产品有兴趣那你再详细深入的介绍下去。

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