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业务员改善客户关系销售技巧

发布时间:2017/02/09 点击量:

1.开展联谊活动 

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    与客户共同组织联谊活动,如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等,以此提高自己的知名度,拉近与客户的距离。 

 

    2.邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议 

 

    安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通的保持良好感情的好方式。 

 

    3.产品互销,“礼”尚往来 

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    “怡莲”品牌的团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现,客户购买竹纤维浴室套件主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毛毯发给公司的高层主管。 

 

    购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的,他们对产品没有多大的忠诚度;送给公司高层的蚕丝毛毯则必须经过领导审核、决策。“怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额,“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周,“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从“怡莲”采购,并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止,“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。 

 

    4.冠名赞助,一举多得 

 

    对团购客户或者社会开展赞助活动,以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系,双方也能因此而获得良好的社会声誉。 

 

    5.赠送内刊,形成品牌文化链 

 

    把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。 

 

    6.建立客户档案,提供全程服务 

 

    建立客户档案,提供全程式个性化的服务的好处:一、良好的跟踪服务让客户单位的职工感动,在他们心中树立了自己品牌的信誉;二、让客户单位的决策人很满意,觉得自己的选择是正确的,从而乐意继续与该公司合作。 

 

    7.提供个性化的产品或服务 

 

    针对集团消费,企业也完全可以将对单一客户实行“定做”的理念演绎成“规模性定做”,即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。如飞利浦、三洋、三菱等,都有针对不同集团客户的产品。 

 

    8、回访客户,提高客户满意度 

 

    经常回访客户,也是增进客户关系的有效途径。 

 

    开展集团业务时,销售人员千万不要认为货款两清,销售活动就此结束了。事实证明,销售人员后续的电话、上门回访,是提高客户满意度的有效途径。 

 

    回访客户时,销售人员应注意四点: 

 

    (1)了解客户使用产品的情况; 

 

    (2)了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会; 

 

    (3)向客户宣传、推荐新产品,创造再销售; 

 

    (4)在节假日如元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。 

 

    关于如何增进大客户直接的关系的问题就介绍到这里,希望能够对大家有所帮助,在这里也打打我们的小广告,望大家多多见谅,欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站,在国内我们有着13多年的营销管理培训经验,尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好,越做越大。

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