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最厉害业务员的销售技巧指南

发布时间:2017/02/03 点击量:

 在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。 

    也许业务员的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。 

 1、上班之前准备工作 

 每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 

 整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 

 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 

 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 

  简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 

2、到公司签到之后 

   向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 

 1)产品的目录,定货单、送货单 

2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 

3、拜访前的准备事项 

  1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

  2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

  3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 

  4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 

4、见到客户之后 

 1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 

 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 

 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: 

 ①要有信心 

 ②态度要真诚,争取对方的好感 

 ③在谈话中,要面带微笑,表情愉快 

 ④用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题 

 ⑤注意对方的优点,适当的给予赞美 

 ⑥在商谈的过程中,不可与客户激烈争论 

 ⑦诱导客户能够回答肯定的话语 

 ⑧能够为对方着想,分析带给他的利益最大化 

 4)与客户商谈必须按部就班 

 ①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品 

 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣 

 ③告诉客户产品能带给他的利益 

 ④提出成交,促使客户订购或当即送货 

 ⑤收货款